Preço por verificação: os modelos de cobrança de KYC e as pegadinhas da conta

A tabela de preço de um fornecedor de verificação de identidade é fácil de ler e difícil de comparar. O motivo é que o número impresso ali responde a uma pergunta pequena, quanto custa uma unidade, enquanto a pergunta que decide o orçamento é outra: o que conta como uma unidade, e quantas delas a sua operação consome por cliente, por ano.

Este texto não fala de preço de ninguém. Ele descreve os modelos de cobrança que existem no mercado de KYC, sigla em inglês para conheça seu cliente, mostra a aritmética que converte preço de tabela em custo por resultado útil, e aponta as obrigações de norma brasileira que fazem o volume voltar depois do onboarding.

Antes do preço, a unidade

Fornecedores diferentes contam coisas diferentes como uma verificação. As possibilidades comuns são: cada tentativa do usuário, cada sessão concluída, cada chamada de módulo, cada consulta a uma base externa, cada resultado aprovado, ou cada registro mantido em armazenamento.

A pergunta que resolve isso é sempre a mesma, e vale a pena mandá-la por escrito: qual evento incrementa o contador de cobrança. Duas propostas com o mesmo número de tabela produzem faturas diferentes quando uma conta tentativas e a outra conta sessões, porque a recaptura é normal num fluxo bem desenhado, como descrito em fluxo de recaptura.

Vale perguntar também o que acontece com a chamada que falha por erro do fornecedor, com a repetição da mesma consulta ao mesmo documento em curto intervalo, e com o tráfego de ambiente de testes, já que sandbox e produção separados são ambientes distintos também para efeito de medição.

Os modelos que aparecem na prática

• Por unidade, sem compromisso. Simples de entender e de auditar. O risco de volume fica todo do seu lado.
• Faixa por volume. O preço unitário cai a partir de certos patamares. A pegadinha é se a faixa é retroativa, valendo para todas as unidades do período, ou marginal, valendo só para as unidades acima do patamar. Os dois desenhos produzem faturas diferentes para o mesmo volume, e a diferença é maior justamente perto do patamar.
• Compromisso mínimo. Você compra um bloco antecipado. Duas perguntas importam: o saldo não usado expira, e qual o preço do excedente quando o bloco acaba.
• Assinatura com cota incluída. Igual ao anterior, com um custo fixo que existe mesmo em mês parado.
• Por módulo. O preço de uma verificação é a soma dos módulos que ela aciona, e a média por cliente depende da mistura de módulos por faixa de risco, não do módulo mais barato da lista.
• Só por resultado aprovado. O fornecedor precifica o risco da falha dentro da unidade, o que transfere esse risco mas tende a apagar a visibilidade de onde o funil vaza.

O modelo por módulo é o que exige mais cuidado na leitura: diante de uma página de preço por verificação, o exercício correto é somar os módulos que o seu fluxo aciona, não procurar o menor número da lista.

A aritmética que importa: custo por resultado útil

O preço de tabela é o custo de uma unidade. O que entra no seu plano financeiro é outra coisa: o custo por resultado útil, ou seja, por cliente efetivamente verificado e aprovado a ponto de operar.

A conta tem duas linhas. A primeira é o gasto total do período dividido pelo número de resultados úteis do período. A segunda, que explica a primeira, é o número de unidades faturadas dividido pelo número de resultados úteis: quantas unidades você paga para colher um resultado.

Esse segundo quociente é o que a tabela de preço não mostra. Ele sobe com recaptura, com módulos acionados por sessão, com sessões duplicadas da mesma pessoa, com abandono depois de uma chamada já paga e com o caso reprovado que volta pelo suporte. Medir esse quociente exige instrumentar o funil, que é o assunto de monitorar uma integração de KYC.

Há ainda dois custos que não estão na tabela de nenhum fornecedor e podem superar a diferença entre duas propostas: o tempo de analista na fila de revisão humana e o esforço de engenharia para integrar e manter. Quem já fez a comparação de construir versus comprar verificação conhece o efeito de deixá-los de fora.

As obrigações que fazem o volume voltar

Um erro de orçamento recorrente é tratar verificação como custo único por cliente. Para instituição regulada isso não fecha, e a razão está na norma.

A Lei 9.613/1998, no artigo 10, inciso I, determina que as pessoas obrigadas identifiquem seus clientes e mantenham cadastro atualizado, nos termos das instruções das autoridades competentes. O parágrafo 1º do mesmo artigo estende a identificação, no caso de cliente pessoa jurídica, às pessoas físicas autorizadas a representá-la e aos seus proprietários. O parágrafo 2º manda conservar cadastros e registros pelo período mínimo de cinco anos a partir do encerramento da conta ou da conclusão da transação, prazo que a autoridade competente pode ampliar.

Para as instituições autorizadas pelo Banco Central, a Circular BCB 3.978/2020 detalha o mesmo dever. O artigo 16 exige procedimentos que verifiquem e validem a identidade do cliente, inclusive, se necessário, por confronto com bases de dados públicas e privadas, e o artigo 17 determina que essas informações sejam mantidas atualizadas. O artigo 18, parágrafo 4º, é o que muda a natureza do gasto: a qualificação do cliente deve ser reavaliada de forma permanente, conforme a evolução da relação de negócio e do perfil de risco. O artigo 19 acrescenta a verificação da condição de pessoa exposta politicamente e a de representante, familiar ou estreito colaborador dessas pessoas. O artigo 21 manda aplicar identificação, qualificação e classificação também aos administradores e representantes de clientes pessoa jurídica, e o artigo 24 exige a análise da cadeia societária até o beneficiário final.

Some isso e o cadastro de uma empresa deixa de ser uma verificação. Ele é uma empresa mais um número variável de pessoas físicas, e o fluxo de onboarding PJ precisa dessa contagem antes de virar previsão de gasto. Depois disso, o volume continua: reavaliação permanente é a definição operacional de KYC contínuo.

O armazenamento entra na conta pelo mesmo caminho. O artigo 67, inciso I, da mesma Circular manda conservar por no mínimo dez anos as informações coletadas nos procedimentos de conhecimento do cliente, contados do primeiro dia do ano seguinte ao término do relacionamento. Guardar mídia por esse horizonte é uma linha de custo com prazo definido por norma, e o desenho dela é o tema de retenção de dados de verificação.

Do outro lado da balança está a Lei Geral de Proteção de Dados, a LGPD, Lei 13.709/2018. O artigo 16 determina a eliminação dos dados pessoais após o término do tratamento, autorizando a conservação, entre outras finalidades, para cumprimento de obrigação legal ou regulatória pelo controlador. E o artigo 6º, inciso III, limita o tratamento ao mínimo necessário para a finalidade. Ou seja, contratar módulo que a sua finalidade não pede não é só gasto a mais: é dado a mais, tratado sem necessidade.

Perguntas frequentes

O que conta como uma verificação na cobrança?

Depende do contrato, e é a primeira coisa a esclarecer por escrito. Pode ser a tentativa, a sessão, cada módulo acionado, cada consulta externa ou só o resultado aprovado. Peça a definição do evento que incrementa o contador e o tratamento de falhas, repetições e tráfego de testes.

Faixa de volume retroativa ou marginal, qual a diferença?

Na retroativa, atingir o patamar barateia todas as unidades do período. Na marginal, o preço menor vale só para as unidades acima do patamar. Para o mesmo volume a fatura é diferente, e a diferença é mais sensível para quem opera perto do limite de uma faixa.

Por que o custo por cliente sai maior que o preço de tabela?

Porque cada cliente consome mais de uma unidade. Recaptura, módulos por sessão, sessões duplicadas, abandono depois de uma chamada paga e reavaliação periódica somam. O número que serve para planejar é o total gasto dividido pelos clientes efetivamente aprovados.

Fontes citadas

• Lei 9.613/1998, artigo 10, incisos e parágrafos 1º e 2º, sobre identificação de clientes, cadastro atualizado, alcance na pessoa jurídica e prazo mínimo de conservação: planalto.gov.br
• Circular BCB 3.978/2020, do Banco Central do Brasil, artigos 16, 17, 18, 19, 21, 24 e 67, no texto consolidado publicado pelo Banco Central: normativos.bcb.gov.br
• Lei 13.709/2018 (LGPD), artigo 6º, inciso III, e artigo 16, sobre necessidade e eliminação de dados: planalto.gov.br